全是套路！中醫館的『浙江模式』

■來源丨第一藥店財智

一直以來，中醫館經營可以算是藥品零售行業一個『長盛不衰』的話題——它一方面是可以解決藥店處方的問題，另一方面，則是能提高藥店的專業服務力，打通醫和藥的鏈條。

但是，連鎖藥店的中醫館經營嘗試，卻遇到不少磕碰的狀況。開中醫館和開藥店有著不小的差別。首先，兩者歸屬不同的體系，先撇開各自所屬主管部門不說，單從業態上看，也幾乎是兩個完全獨立的體系。另外，投入方面的差異也頗大，在二三線城市，開一家藥店可能只要十萬的投入，然而開辦中醫館動則百萬、千萬。

所以藥店如果想要經營中醫館，確實應該慎之又慎。事實上，國內已經有些地區探索出一套較爲完善的中醫館經營模式，比如浙江。

從目前來看，浙江的中醫館經營水平走在全國前列。走訪當地不難發現，當地的中醫館幾乎都有自己的百年品牌故事。從杭州胡慶余堂、方回春堂、保和堂，到紹興的震元堂，溫州葉同仁堂、延生堂……他們都在講述一個個百年老品牌、百年老店的故事。

事實上，每個地方都有自己的中醫中藥故事，只是因爲歷史原因，幾乎每一個地方的中醫中藥故事都會在傳承過程中出現中斷的情況。但是，浙江的故事被重新接起來了，而且文化傳承延續頗爲完整。

而這一切也得益於當地企業和政府合作，聯合打造中醫藥文化。以杭州爲例，1999年，政府對河坊街進行了重新打造，在恢復其清末民初風貌的同時，引進百年老字號，其中就包括胡慶余堂、方回春堂、保和堂等百年藥鋪。這一舉措，無疑爲杭州的中醫藥文化傳播注入了強心劑。

另外，在河坊街內，這些百年藥鋪除了正常的經營場地以外，紛紛另闢場地作爲企業文化博物館、中醫藥文化傳播展區等，在傳播自身品牌的同時，也加強了對當地消費者的中醫藥文化薰陶。

杭州河坊街的再打造幾乎集結了當地所有的老字號藥鋪，這使得中醫藥文化形成聚力，傳播力度更爲深入。當然，這一影響不僅限於杭州當地，周邊的城市也都或多或少受到感染，溫州就是其中之一。

據了解，目前溫州在中醫館方面有兩大品牌，一是葉同仁堂，一是延生堂。兩家都是有著三百多年歷史的品牌傳承，由於戰亂都曾中斷經營。其中，葉同仁堂在2001年重新開業，延生堂則是在2007年進行品牌再打造。

事實上，由於曾中斷經營，溫州兩個百年品牌再開業時的影響力也是頗爲有限的。爲此，該地的中醫館爭取獲得政府站台，加強中醫藥文化宣傳。其中，葉同仁得到當地政府支持，在溫州市區中心位置——安瀾亭沿甌江路建立葉同仁堂博物館，占地面積達到1000多平方米。在講述葉同仁堂品牌經歷的風雨歷程的同時，深化中醫藥在溫州的消費者教育。

比如，膏方節這一類『老營銷方法』雖然已經是『必備技能』，但如何做得好還是值得研究的。在河坊街，膏方節被那些百年品牌老店列爲年度重點工作，而且基本上所有品牌都在同一時間舉辦膏方節，場面蔚爲壯觀。

筆者走訪河坊街膏方節時，胡慶余堂國藥號有限公司總經理助理管金髮曾介紹道：『河坊街膏方節的成功，除了與當地消費習性有關之外，聯合舉辦的規模效應也產生不小的影響。』據管金髮介紹，當把膏方節的勢造起來之後，消費者會互相影響，把整個市場需求擴大。『蛋糕大了，大家也都能分一杯羹。』

在共同做大市場之後，企業之間也都互相較勁，在上游、產品、服務等方面開拓創新，吸引客流。據了解，每年膏方節，胡慶余堂都會聯合上百名醫坐診，爲顧客提供專業膏方指導。方回春堂也卯足全力，去年更是針對白領消費人群，推出線上膏方節的嘗試，競爭進入白熱化。

另外，在中藥飲片上，幾乎所有中醫館都選擇向上游發展，開拓中藥飲片產品，溫州延生堂也不例外。不過，近兩年來，延生堂針對溫州市場的消費水平和消費習慣，開發了漢方四物湯、四君子湯、八珍湯、酸梅湯、伏茶等新產品，在市場上頗受好評，也擴大了其中藥飲片市場容量。

延生堂副總經理戴選軍說：『中醫藥市場還有很大的拓展空間，我們開發的漢方湯物是一個增量的產品，其實還有很多產品和服務可以開發，比如供給白領用的花茶之類的。』

中醫資源的挖掘和維護一直以來是中醫館的『老大難』問題。對於此，延生堂頗有發言權。這家於2007年進行百年品牌再打造的中醫館，在短短幾年的時間內，就發展了上百名坐診醫生，其中不乏獨家全職專科醫生。目前其名醫館在溫州當地已打造出名氣，其中在中醫資源管理方面，也有獨到的一面。

據介紹，延生堂名醫館各館都設立館長，該職位除了負責把控門店的運營銷售外，另外一方面則是負責名老中醫的維護。戴選軍說：『館長這個職位的作用很大，目前我們有的中醫非常認可館長。如果這個館長調到其他名醫館，醫生也會跟著去。』

延生堂名醫館大南門店是其第一家門店，也是目前延生堂最大的一家中醫館。其館長是一個30歲左右的溫州小伙，一個十分謙和的人。他告訴筆者，名老中醫都有自己的個性，但是他們素質一般比較高，只要投其所好，『喜歡下棋的陪他們下棋，喜歡喝酒的陪他們喝兩口小酒，他們有的不是本地人，就算是本地人，孩子陪伴他們的時間也有限，所以有空陪陪他們挺受用的。』延生堂的『館長制』最大的特點是將名老中醫『親情服務』落實到人，使之不成爲空話，更爲落地。

紹興的震元堂則在思考中醫資源的『自我造血』功能。據震元堂總經理蔣關根介紹，震元堂正在實現新老中醫的『傳幫帶』，一名老中醫帶幾個徒弟，『一些名老中醫是循環坐診的，如果企業能借用這些老中醫之力，培養自身的中醫資源，之後的經營將更爲主動。』

無獨有偶，溫州葉同仁也在加快中醫資源培養。據了解，葉同仁推行老中醫帶徒弟已有幾年時間，目前已經培養了一批受顧客認可的年輕中醫。『最重要的是，這批中醫是我們葉同仁的全職醫生，他們不再是和其他中醫館共有的醫生。』葉同仁堂的中醫館管理負責人如是說。

不過，師帶徒制的批量複製性差，且每個老中醫都有較強的個性，被帶的新中醫跟老中醫之間性格得互相契合才能實現『傳幫帶』。換句話說，這種師徒關係並不能硬性指派，而是老中醫和新中醫雙向選擇的結果。不過，當這種模式有成功案例之後，它會在中醫館中形成一定的『傳授』氛圍，刺激其他老中醫『收徒』。